| “4+7”带量采购开展以来，试点中标企业药价平均降幅52%，但是对于未中标企业来说，不仅销量减少，不同程度价格联动也给企业带来更大压力。 |
近日，山东省"4+7扩围"动作不断：
▶10月24日山东省人民政府办公厅发布"山东省落实国家组织药品集中采购和使用试点扩围工作实施方案"；
▶10月28日山东省医疗保障局、山东省公共资源交易中心联合发布"关于做好国家组织药品集中采购和使用试点扩围实施准备工作的通知"；
▶10月30日山东省公共资源交易中心发布"关于开展联盟地区（山东）药品集中采购未挂网中选供应药品申报的通知"。
▶同日下午，山东省医疗保障局举行了新闻通报会，对山东省落实国家组织药品集中采购和使用试点扩围工作实施方案进行了解读：即12月1日起，山东省全面启动国家组织药品集中采购和试点。
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早在今年1月17日，国务院办公厅正式发布了《国家组织药品集中采购和使用试点方案的通知》国办发〔2019〕2号。选择北京、天津、上海、重庆和沈阳、大连、厦门、广州、深圳、成都、西安11个城市，组织药品集中采购试点，探索完善药品集中采购机制和以市场为主导的药品价格形成机制，降低群众药费负担，规范药品流通秩序，提高群众用药安全。
▶《国家组织药品集中采购和使用试点方案》明确目标：
▶降低企业交易成本，净化流通环境，改善行业生态；
▶引导医疗机构规范用药，支持公立医院改革；
▶实现药价明显降低，减轻患者药费负担；
▶探索完善药品集中采购机制和以市场为主导的药品价格形成机制
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“4+7”试点开展，明确集中带量药物采购趋势
按照国家组织、联盟采购、平台操作的总体思路，组织试点地区形成联盟，以联盟地区公立医疗机构为集中采购主体，探索跨区域联盟集中带量采购。药品范围从通过一致性评价的仿制药对应的通用名药品中遴选试点品种，从而扩大采购范围。
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以价换量得以真正实现，采购量为年度总用量的60%-70%，超过去年第一批带量采购品种的采购量比例，仿制药企必须通过降低价格换取市场份额。试点地区公立医疗机构应优先使用中选药品，确保1年内完成合同用量。并严格执行质量入围标准和供应能力的调查、评估、考核、监测体系，确保供应、质量，降低交易成本。
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行业洗牌，药企面临抉择
“4+7”带量采购开展以来，试点中标企业药价平均降幅52%，最高降幅96%，但价格优势可以带来更高的采购量，并且4+7统一招采，节约了在招标、配送、回款、进院、销售等环节所耗费的人力成本，时间成本和资金成本等。但是对于未中标企业来说，不仅销量减少，不同程度价格联动也给企业带来降价压力，在成本不变的情况下，企业利润空间不断压缩。
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非常4+7，药企该如何应对
通过纵向整合，并购或内部发展原料药业务，把控原料药生产的企业，在生产成本上将形成一定的优势，特别是在终端价格下行压力明显的挑战下，原料药成本优势将是保证企业利润的关键。
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研发有技术壁垒的高仿产品，积极投入与放大通过一致性评价的产品数量，未来谁家占据前三的一致性评价产品多，谁就可以在市场上占据优势，另外能够在产品和推广模式上进行创新，将是企业的又一生存之路。
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在价格压力下，横向资源整合，扩大企业产品覆盖，强化在某一治疗领域和科室的集团作战优势，最大化分摊固定成本，最大化提高销售协同，是企业形成成本优势的主要战略之一。
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引导创新药企业与仿制药企业分离，创新药企业专心研发创新，赚取少量市场但是高利润，而仿制药企业专注生产，通过精益管理，提高质量，降低成本，赚取少量利润但是占据大部分市场规模，这才是国家希望看到的远景目标。
推动营收增长、扩张带有增值服务的市场及渠道
不少外企最近几年已经在从不同角度，结合治疗领域的特点，低成本地将渠道下沉。特别是慢性病、常见病用药，在基层医疗市场蕴含着巨大潜力，在国家分级诊疗的推动下，三四线城市、县级医院、社区医院市场均可以成为核心市场销售的补充。
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除了传统的院内渠道，医药零售渠道将承接医院集中采购后由于品牌忠诚度而外流的处方，零售渠道的布局是确保承接院内流出处方的关键，企业需要通过与渠道伙伴紧密合作，合理的商业政策，提高产品在零售渠道的覆盖广度。
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有的品种可以通过线上销售渠道把更多患者引流到线上，弥补线下销售丢失的份额。以市场准入和渠道为主，通过改善的招投标管理、差异化医院服务与合作，确保产品准入资格避免产品因带量采购配额要求被踢出医院，不过多依赖医药代表。
成本管理——企业获利关键措施
企业成本主要来自原料药生产或采购、成药生产及包装，在这些环节中企业应紧跟全球范围内先进的生产技术趋势，降低整体生产成本，通过集群化模块化发展生产，在保证产品质量的前提下，实现企业在成本上领先，保证利润水平、应对价格、竞争压力。
多渠道营销：利用数字化手段和数字平台，如线上推广、数字化医药代表和医学联络员、在线教育、远程医疗等，辅助商业模式拓展，为渠道商和合作伙伴赋能，通过精准投入，控制销售推广费用。
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现有销售及市场资源的重新配置：对于中标企业，由于销量保证，可考虑适当缩减集中带量采购市场的销售和市场资源投入；对于丢标企业，需要重新评估4+7之后不同市场的销售潜力，调减低潜力市场的资源投入，两类企业均应将资源投入到新拓展的市场和渠道中去，或者考虑跨产品线资源共享，确保整体投入产出的最大化。
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多元化的商业模式：对于市场覆盖，特别是新拓展的低潜力市场的覆盖，需要考虑成本效益，企业应考虑不同的商业模式，充分利用渠道商、CSO等合作伙伴的能力和资源，发挥渠道合作伙伴的终端资源、区域覆盖、成本效益等优势，进行新市场和新渠道的拓展，在此期间要做好市场切分、市场伙伴管理与激励工作。
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济南市高新东区重点建设生命科学城项目，以银丰国际生物城为主要载体推进生物医药产业集群发展，形成产学研销售一体的生态圈层，帮助生物医药企业度过寒冬，一同探索行业未来航向。
