平安为什么要进行寿险改革？
回答这个问题之前，我们先看一下平安寿险净利润的主要来源。
简单来说就是：寿险净利润=剩余边际释放+投资回报偏差+经营偏差+会计估计变更。
从财报可以看出，寿险净利润，主要来自于剩余边际摊销，而剩余边际摊销，主要来自于剩余边际这个蓄水池：
剩余边际，是存量保险业务在未来可实现利润的折现值，是利润的蓄水池。也就是说，公司卖出保单后，扣除代理人佣金、管理费用和预估理赔支出，就以剩余边际的方式进入到利润的蓄水池中。
剩余边际=保单所有年度保费的贴现值–保单所有年度费用及理赔支出的贴现值。
剩余边际摊销是剩余边际的出水口，而新业务贡献，则是进水口。
新业务贡献，和什么有关呢？
和新业务价值有关。
新业务价值，代表新签保单在存续期间创造的全部利润的现值，是体现寿险业务成长性的重要指标。
下图是2016年平安新业务价值和新业务贡献（新业务剩余边际）之间的关系：
通过上面的分析，寿险的净利润，可以总结如下：
所以，平安进行寿险改革，最终的目的，就是提高新业务价值。因为新业务价值决定了未来若干年寿险的利润来源。
而平安之前一人入职平安，亲朋好友都买平安保险的日子，在2018年后，就无法持续下去了。从2018年开始，寿险代理人活动率就开始大幅下滑：
代理人活动率=当年各月出单代理人数量之和／当年各月在职代理人数量之和。
所以，平安必须进行寿险改革。
如何评价平安寿险这3年的改革成果呢？
寿险改革的目的，是提高新业务价值，而新业务价值，是由新业务保费收入和新业务价值率决定的：
新业务价值=首年保费收入*新业务价值率
新业务价值率，代表寿险业务保单质量。
在2018年寿险新业务保费收入达到1708亿的巅峰后，随后逐年下滑，2022年新业务保费收入，回到2016年的水平。
当然，3年疫情，叠加代理人改革，寿险新业务的这个成绩，还是相当不容易的：
2022年代理人数量，只有2016年的40%，但2022年的新业务保费收入，基本和2016年持平。从这个意义上说，寿险改革是相当成功的。
我们再看另一个关键指标：新业务价值率。
可以看出，寿险新业务价值率，在2019年达到47.3%的巅峰后，随后快速下滑，2022年新业务价值率只有24.1%，差不多是2019年的一半。
最终结果，体现在新业务价值上，就是断崖式的下滑：
平安寿险的新业务价值，在2019年达到顶峰后，逐年快速下滑，2022年新业务价值，只有2016年的57%。
从这个意义上看，平安寿险改革是失败的。
代理人清虚后，理论上留下的代理人因该更能打，卖出更多高附加值的保单，新业务价值率应该提升才对，但实际情况正好相反。
为什么会出现这种反差呢？
从新业务保费结构上看，长期人寿健康保障型和短期险的价值率最高：
寿险改革的目的，应该是尽量多卖长期人寿健康保障型和短期险，这样才能提高新业务价值率。
实际情况呢？
从2018年开始，长期人寿健康保障型的产品开始出现下滑，2020年开始雪崩，2022年长期人寿健康保障型的首年保费，只有2016年的15.8%。2022年短期险只有2016年的75%。
相比之下，低价值率的短交储蓄型和长交储蓄型的产品却所有增加。2022年短交储蓄型产品的首年保费，是2016年的1.17倍；2022年长交储蓄型产品略高于2016年。
也就是说，高价值率的长期人寿健康保障型的产品，从2018年开始，需求疲软，3年疫情，需求急速萎缩。
为了冲量，也为了活下来，留下来的优秀代理人，不得已卖了大量低价值率的短交储蓄型和长交储蓄型的产品，导致寿险整体新业务价值率被快速低拉低了。
疫情过后，我国经济开始快速复苏，长期人寿健康保障型产品的需求也会慢慢增加。
平安的代理人，也会在44.5万人触底后逐步反弹。
但我个人认为，5年之内，平安的新业务价值，要回到2019年的水平，几乎是不可能的。
（来源：头条号@闻道践行）
