旅行社要健康发展，需要秉持“和合”之道，即遵守共生共赢的天空法则而非你死我活的丛林法则，持续整合，向头部企业集中。
新冠肺炎疫情对旅游业冲击颇大，人民日报社图书馆所属的人民文旅智库为发挥好智库咨政、启民、伐谋作用，开展了一系列行业调研工作。以下是人民文旅智库理事长吴若山对山东嘉华旅游董事长张明的产业调研访谈。相关内容整理如下。
人民文旅智库理事长吴若山：此次疫情对线下旅行社的影响较大，文旅部也已经出台了暂退保证金的政策，您怎么看目前的情况？
嘉华旅游董事长张明：“当你为错过太阳而哭泣时，你也会错过群星。”泰戈尔的这句诗对目前境况下的旅行社来说或许有些启迪。2020年春节假期的损失已经无法挽回，不少业内人士担心很多旅行社虽能熬过严冬，却可能挺不过春天。尽管国家支持中小企业发展的政策已陆续出台，各地已按照文旅部的通知开始暂退旅行社质保金的80%，给了旅行社一些安慰和希冀，但应该清醒地看到，旅行社要活下去，最重要的还是“自力更生，丰衣足食”。
人民文旅智库理事长吴若山：面对这次疫情，嘉华旅游都采取了哪些应对措施，效果如何？
嘉华旅游董事长张明：从2月1日开始，少了平时的迎来送往，得以集中精力思索旅行社所面临的变局和出路。现在看，旅行社不能完全放弃组团，但只依靠组团的模式必须改变。业界讨论多年的转型，迫切需要化为更踏实的行动，与其嗷嗷待哺，不如转型自救。
这几年我们将目光投向了旅游新零售，在多年来探索跨界的基础上提出了“旅游生活综合服务商”的概念。相比而言，旅游是低频消费，比较频繁的游客一年出游也就是两三次，而日常生活消费却是高频的，旅行社掌握目的地优质商品和土特产等，可以由导游采购，由旅行社品牌背书，在线上及门店销售，满足游客日益升级的消费需求。这样，游客可以转化为购买商品的顾客，购买商品的顾客也可以转化为游客，增强了客户的粘性，更拓宽了营收渠道。这几天，嘉华旅游已经上线“目的地严选商城”，销售境外和国内旅游目的地的商品和土特产，刚上线每天的销售额即达到1万多元，颇有想象空间。
人民文旅智库理事长吴若山：中小旅行社可能受到的冲击更大一些，该如何保证生存？旅行社市场格局会有哪些变化？
嘉华旅游董事长张明：危不足惧，机不可失。旅行社要健康发展，需要秉持“和合”之道，即遵守共生共赢的天空法则而非你死我活的丛林法则，持续整合，向头部企业集中。目前，国内旅行社市场还不成熟，散、小、弱，经过一段时间的严冬，则会加速整合。
中小旅行社可以考虑成为大旅行社的分销商，节省房租、人力成本等，依托大旅行社的品牌、产品和管理，可以获得更多客源，业务和收入更有保障。这样市场相对集中，更加规范有序，可以减少零负团费、强迫购物等现象。小旅行社可以自由组合，形成类似律师事务所的合伙人架构。今年，嘉华旅游在山东省内要努力将直营店和加盟店增加到1000家，在社区提供面对面服务，并增开微店。同时，考虑今年联合相关企业，加大邮轮包船力度，减少业内杀价甩舱的现象，保证邮轮业务合理利润和服务质量。
人民文旅智库理事长吴若山：不少业内人士认为很多旅行社可能难以恢复元气，您的判断呢？
嘉华旅游董事长张明：旅行社要生存发展，关键在于产品和服务升级。冰冻三尺非一日之寒。旅行社日子越过越紧的局面不是一天造成的，也并非今年才出现，只是因为新冠肺炎而愈加明显。但这并不意味着旅行社日暮途穷，要相信“山重水复疑无路，柳暗花明又一村”，只是在“柳暗花明”之前，要扎扎实实地研究市场需求，切实提供有深度的产品、有温度的服务，吸引有黏度的客户。传统的线路和组团模式是越来越不受游客待见了，但小包团和私人订制方兴未艾。亲朋好友一起出游，要自由自在，旅行社就需要在这方面下功夫，提高研发能力，不断扩大市场占有率。
人民文旅智库理事长吴若山：现金流对旅行社来说至关重要，嘉华旅游采取了哪些措施？
嘉华旅游董事长张明：很多旅行社可能为现金流陡降而忧心忡忡，对此，前些年经历过资金寒冬的嘉华旅游已早有准备，为长久之计要引进合作伙伴，最重要的是选择既有资金又有资源的伙伴合作。
