随着营销线上化，如何带动地产行业创新营销，是所有房企直面的头等难题。特殊时期，如何做到业界教科书般的营销操作？今天分享一个济南教科书级的案例——山东世茂。
迎着寒风，走过冬季就是温暖的春。
当云点餐、云就医、云办公等开始占据人们主要生活方式的时候，不少房企率先在地产界开启“云购房”新纪元，颠覆了传统房地产营销模式。
示意图 仅供参考
对于开发商来说可能是通过各种优惠赶紧跑量，而对于购房者来说，当大部分房企开始进入优惠模式，仔细观察比较，分辨出哪些楼盘是真打折真优惠，才是更重要的事情。
自古套路留不住，只有真诚动人心。
随着营销线上化，如何带动地产行业创新营销，是所有房企直面的头等难题。特殊时期，如何做到业界教科书般的营销操作？今天笔者分享一个济南教科书级的案例——山东世茂。
从疫情初期，山东世茂的营销动作就一直在线，只不过随着疫情的发展，每个阶段的侧重点不同。各个房企的动作都各有特点，但山东世茂响应速度之快，参与门槛之低，优惠力度之大，涉及购房者群体之全面，营销精准度之高，堪称风向标，各项优惠举措堪称行业标杆。
我们不妨和大家一起解读一下山东世茂的这一波操作。
第一阶段：疫情暴发初期，于无声处听惊雷。
在疫情爆发初期，恰好是春节假期，所有人的注意力都集中在疫情本身，这个时候大家都在关注如何防治病毒，确诊病例、治愈病例的数量。随着数据的激增，人们对疫情了解的深入，以及假期接近尾声，开始有人关注回城之后小区是否安全，小区物业防护是否到位。
这个阶段，没有营销就是最好的营销，或者说做好物业服务就是最好的营销。春节假期还没有结束，针对人们的特别关切，山东世茂先人一步，率先做出响应，为业主构筑坚实的抗疫防线。
山东世茂在疫情初期响应速度非常快，在看到疫情报道后，第一时间对各项目公司部署了防疫工作。1月22日开始，物业人员在项目及小区进行消杀。从各大房企发布的防疫宣传照片也可看出，在1月22日就开始全方位消毒的物业，真的非常少。
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除了迅速响应，构筑员工、业主意识防线，山东世茂率先推出网上免费问诊，解业主看病之忧，与此同时，严格管控小区，加大值班站岗力度，将业主安全隐患挡在门外；对小区全方位消毒，给业主提供一个安全的环境。
济南世茂天城项目管控措施
在疫情初期，山东世茂主要以做好物业服务为主，这段时间世茂的防疫措施，大家可以参考其他媒体的报道：《快人一步山东世茂如何为业主筑起坚实抗疫防线？》
随着春节假期结束，大部分人陆续返回，在做好防控的前提下，生活、工作逐渐有序恢复。然而这个时候济南各大售楼处还是无法正常对外开放的，这也就意味着3个痛点：
痛点1：客户无法看房。不能实地看房，不了解楼盘价值，就无法安心定房。
痛点2：中介、渠道、全民经纪人，手中有客户资源，但无法转化成交，疫情期间自己的收入受到严重影响。
痛点3：客户需要的是实实在在的优惠，而不是套路。
针对这3个痛点，山东世茂于是推出了线上好房、置业安心、7天无理由退房和全民赏金计划。一波操作完美地解决了上述3个问题，很精准。
一直将买房人利益放在首位，针对痛点，解决痛点，山东世茂第二、三阶段的操作，堪称业界教科书。
第二阶段：针对客户痛点，解决痛点。
客户无法看房，不能实地看房，无法获取楼盘价值信息，就无法安心定房。山东世茂是如何解决的？
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针对这一痛点，山东世茂早在2月2日就首先推出了线上好房，让购房者可以在家看房，足不出户，了解最新特价房源。在推出线上好房活动的同时，山东世茂的线上售楼处全面上线，而且覆盖多数线上渠道，包括房天下、安居客、购房小程序等。
在线上，一样可以全面了解楼盘信息和在售房源。
购房者线上看房之后，还是犹豫不敢定房怎么办？山东世茂很贴心的顺势推出了置业安心和7天无理由退房。所有的营销的初心或者出发点都是“卖房子”，在特殊时期，山东世茂的7天无理由退房把主动权让给了购房者，把麻烦留给了自己。
无理由退房是有底气的，与同行或竞品相比，山东世茂的产品是是极具高性价比的产品！
这样操作，一是在一定程度上打消购房者怕跌的心理，结束观望情绪；二是刺激潜在准买家出手；三是有利达成短期内客户快速成交，回笼资金；四是有利楼市预期的稳定引导，给购房者信心和保障。整体而言，无理由退房就是买房前的一针强心剂和定心丸。
可以说，山东世茂这一波操作领先于当时绝大多数开发商。
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第三阶段：政策加码。
针对购房者更深层次的痛点，山东世茂紧接着政策加码，率先推出全民赏金计划。
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3000元就可以锁定房源的“全民赏金计划”，适合目前多数购房者。购房者只需要缴纳3000元，就可以锁定房源、价格和优惠，直到3月31日。如果后期看房之后没有购房意向，3月31日之前可以无理由退房。无理由退房，完美解决了客户无法实地看房、不敢定房的问题。
另外，在疫情期间，针对购房者无法实地看房，楼盘价值点无法传递的问题，山东世茂花小钱办大事，采取精准本地营销，借助本地知名大V的影响力，积极传播自身项目的核心价值点。
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痛点2：中介、渠道、全民经纪人，手中有客户资源，但无法转化成交，疫情期间自己的收入受到严重影响。
首先，缴纳3000元锁定房源之后，在3月31日前如果你推荐客户购买该房源，可享受1%佣金奖励；同时被推荐的客户也可享受1%的购房优惠。
这一点，山东世茂的措施，堪称完美。3000元定下好房子，好运才刚刚开始。定房子后，还可以躺着赚钱。
如果你推荐转售，可以再赚几万。
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例如张大瞄，3000元定下一套200万的房子，经他推荐，无论线上线下，无论中介还是熟人，只要转售成功，就可以享受总房价1%起的佣金奖励，至少再赚20000元。
大圈子而言，可以锻炼专业能力和销售能力，够挑战够回报。小范围来讲，可以让亲朋好友少掏20000元，够亲情够朋友。
其次，还有另外一种更刺激更诱人的玩法，如果购房者先缴纳10%的房款并签署合同，这样就可以享受额外2%的购房优惠，4月30日前还可拥有1次更名权。免费更名换房，而且更名期限延长，这就等于闷声赚钱。
谁都明白这些逻辑。疫情只是暂时的，其后经济和人气必然复苏；好房子终是短缺的，其后必僧多粥少价高者得。
同时，推荐他人购买该住宅房源，可享1%的佣金奖励（商业2%佣金），若选择自己购买，佣金则可抵购房优惠。
这样的操作，购房者不仅仅拿到了100%的真优惠，还可以推荐转售，再赚几万。
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痛点3：客户需要的是实实在在的优惠，而不是套路。
山东世茂全民赏金计划大幅让利给购房者，其中规定付款比例越高，优惠幅度越大：首付30%可享受额外1%的优惠，首付40%可再享受额外1%购房优惠。如此，购房人最高可享受6%的折扣优惠！这个点数的优惠，比你找关系还要给力！
如果你是山东世茂员工及世茂业主（直系亲属），还可以额外享受3%专属购房优惠。这意味着，无论推荐亲朋好友，还是自己购买，3个点的折扣已经被你成功拿下！叠加之前的优惠，最高折扣可以拿到9个点！
买房能拿到9个点的优惠，简直是破天荒的一次。
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一个优秀的营销操作，一定是尽可能的降低参与门槛。
山东世茂的全民赏金计划在设计初期，参与门槛就很低。购房者在缴纳3000元后，若自己没有购买该房源，也没有推荐客户成交，那也不会打水漂——3月31日之前，该房源将由售楼处售出，3000元意向金会原路返还，并赠送价值300元的礼品；若售楼处没有售出，意向金也将全额返还。
在稳楼市政策频出的风口，山东世茂的全民赏金计划可以稳稳地让购房者用更少的资金去撬动更多的收益。山东世茂的这波操作，效果精准，优惠力度大且实实在在，参与门槛低，解决了不同人群的不同痛点，为不同的购房者量身定制了优惠政策，涵盖了济南楼市全部的购房群体。
当开发商把购房者的顾虑想在前头，深谋远虑之后，必定是春暖花开。
这次山东世茂的创新营销堪称业界教科书，不仅让购房者获得实实在在的优惠，顺应当下不同群体的需求，同时兼顾企业发展与社会责任意义。
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疫情之下各房企销售受阻，山东世茂全民赏金计划，取得了十分不错的成绩。只有真正给购房者带来真优惠的营销策略，才能赢得市场认可。
数字就是最好的证明。
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在济南长清，长清世茂广场这个综合体大盘也迎来了全民赏金计划的大爆发，上线4天锁定房源突破50套，5日累计锁定金额5000万！我们都知道现在很多房企都在直播卖房，但效果都不怎么理想，然而世茂长清广场通过自己的抖音锁定了1套房源。
示意图 仅供参考
项目：长清世茂广场
位置：文昌路与清河街交汇处向北150米（文昌路与宾谷街交汇处）
项目概况：一期总建面30万㎡，由4栋高层，16栋小高层及5栋配套商业组成。
户型：102-140㎡
价格：均价10000元/㎡
可售房源：首开已开，目前2栋高层，2栋小高在售
项目亮点：长清一直缺一个城市中心地标，所以长清世茂广场是重点打造的都会级综合体项目。配套给力，地段给力，世茂的综合运营能力值得信赖。一期20栋住宅，涵盖高层，小高层等产品，建面约102-140㎡，作为未来长清区的城市综合体项目，无论是自住还是投资，潜力很大。
在济南主城，美里片区的品质社区璀璨悦府，通过全民赏金计划，实现了1套的认购，累计小订5套。
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项目：璀璨悦府
位置：美里路与二环西路交汇处西行700米路南
项目概况：总建筑面积17.9万方，涵盖5栋高层（23-24层）、7栋（18层），共计1013户。
户型：主力户型103-143㎡
价格：精装均价14500元/㎡
在售房源：首期已开，四栋高层在售。
项目亮点：1、项目毗邻国际医学科学中心、非物质文化遗产博览园，紧邻奥特莱斯周边配套齐全；2、紧邻二环高架、北绕城高速及西客站，拥有完善的全立体交通枢纽；3、中建世茂两大开发商；4、世茂璀璨系智能精装；5、主城区，二环旁，西进北跨两重利好交汇处。
在泰安，泰岳国风这个高端盘，“3000锁房，一荐万金”的全民赏金计划上线仅3天就定房26套，小定金额6240万。还是在泰安，另外一个品质楼盘—五岳风华，全民赏金计划上线第一天就小订21套。上线4天更是小订52套，狂揽5184万元。
这个难得的窗口期，也是绝版的特殊时期，山东世茂通过一系列的组合拳，推出“真优惠”的全民赏金计划，这波操作一气呵成，迅速在市场打开了局面，值得其他一样推出真优惠销售政策的房企借鉴学习。
山东世茂的这波操作必将引发市场新一轮的效仿。
2020年已然来到，济南楼市承受了太多的压力和磨难，一是遭遇疫情黑天鹅的短期利空；二是1000多天调控后的六年周期（2008、2014、2020）；三是突然主流的线上销售，怒砍了吸血的分销成本。
话说否极泰来，开发商也在不断进化如何营销卖房。如今他们使出浑身解数“求你买房”，让参考君想起2014年的济南楼市，首付分期3万“求你买房”。历史是何其相似，我们可以好好回想一下，最好的买房时机永远都是开发商“求着你买房”的时候。（参考君刘龙龙）
友情提醒：扫一下下面的小程序码，就可以参与山东世茂“全民赏金计划”。
